Erschienen am 16.03.2009
112 Seiten, Kartoniert
Format: 17.0 x 24.0 cm
ISBN: 978-3-87387-721-4
112 Seiten, Kartoniert
Format: 17.0 x 24.0 cm
ISBN: 978-3-87387-721-4
Don't tell, sell!
... und wie Sie den Auftrag doch noch bekommen. Wirksame Strategien gegen Killerargumente des Kunden
Ein Verkäufer, der auf Einwände und Aussagen nicht die passenden Antworten findet, wirkt unprofessionell und kommt im Gespräch nicht weiter. Bestimmte Einwände kommen jedoch in fast jedem Verkaufsgespräch vor, weshalb es Sinn macht, sich darauf vorzubereiten und ein Grundrepertoire von Antworten parat zu haben. Standard-Einwände wie "zu teuer" oder "Was ist da noch drin?" dürfen heutzutage weder den Laien noch den Profi erschrecken, denn Einwandbehandlung ist keine Kunst, sondern Lernarbeit. "Don't tell, sell!" enthält eine Sammlung von unterschiedlichen Antworten für alle erdenklichen Gesprächssituationen. Es ist somit ein Arbeits- und Lernbuch für die Praxis des Verkaufens, Beratens und Verhandelns. Geschrieben von einem Verkaufs- und Trainingsprofi, dessen langjährige Erfahrung aus Seminaren und Gesprächen in das vorliegende Buch eingeflossen ist.
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"Ein echter Werkzeugkasten (nicht nur) für Verkäufer/-innen, gefüllt mit Einstiegsformulierungen und Abschlussformaten, aber in erster Linie mit zahlreichen Kundeneinwänden und verschiedenen Antwortmöglichkeiten aus Verkäufersicht darauf." - Einkaufsmanager
"Einwände eines potentiellen Kunden sind Kaufsignale. Das ist alles. Wenn Sie Seite für Seite eine Vielzahl von Antworten auf viele klassische Einwände trainieren wollen, dann investieren Sie in das Buch von Gerhard A. Jantzen. Was mir besonders gut gefällt: Er kommt auf den Punkt. Nicht jede Antwort werden Sie im Stil und in der Aussage teilen. Jedoch werden Sie vielfältige Anregung erhalten, wie Sie auf Einwände antworten können. Eines ist mir wichtig: Beantworten Sie nie einen Einwand zum ersten Mal bei einem Kunden. Trainieren Sie die Antworten, die Ihnen gefallen. Ich empfehle Ihnen: Bestellen Sie dieses Buch. Dann markieren Sie die Antworten, die Ihnen zusagen. Dann lernen Sie diese Antworten auswendig. Überprüfen Sie sich. Seite für Seite. Finden Sie nach und nach, wenn Sie die Antworten abdecken, zu jedem Einwand schnell und spontan und mit Ihrer Sprache mindestens drei Formulierungen. Das müssen Sie. Das Buch Don`t tell, sell! hilft Ihnen enorm. Rund 100 Seiten mit auf den Punkt gebrachtem Praxis-Know-how. Meine Empfehlung: Ein klarer Kauf!" - Bernd W. Klöckner
"Gemeinsam ist den Dialogmustern, dass dadurch ein endgültiges Nein einmal vom Tisch ist: Wer im Gespräch bleibt, kann vielleicht doch noch eine ablehnende Haltung positiv beeinflussen und mit einem unterschriebenen Auftrag den Kunden verlassen. Als Rezept empfiehlt Jantzen, sich alle Antworttexte zu einer Situation durchzusehen und die drei persönlichen Favoriten herauszupicken. Wichtig sei, dass man die für sich passenden Ansätze herausfindet und sie dann auch authentisch vermittelt. Das Buch hält sich sehr knapp im Text und lebt von der praktischen Anwendung im beruflichen Tagesgeschäft; der Ratgeber empfiehlt sich aber auch für Einkäufer, um die Tricks der Vertreter zu kennen." - Tiroler Tageszeitung
"Einwände eines potentiellen Kunden sind Kaufsignale. Das ist alles. Wenn Sie Seite für Seite eine Vielzahl von Antworten auf viele klassische Einwände trainieren wollen, dann investieren Sie in das Buch von Gerhard A. Jantzen. Was mir besonders gut gefällt: Er kommt auf den Punkt. Nicht jede Antwort werden Sie im Stil und in der Aussage teilen. Jedoch werden Sie vielfältige Anregung erhalten, wie Sie auf Einwände antworten können. Eines ist mir wichtig: Beantworten Sie nie einen Einwand zum ersten Mal bei einem Kunden. Trainieren Sie die Antworten, die Ihnen gefallen. Ich empfehle Ihnen: Bestellen Sie dieses Buch. Dann markieren Sie die Antworten, die Ihnen zusagen. Dann lernen Sie diese Antworten auswendig. Überprüfen Sie sich. Seite für Seite. Finden Sie nach und nach, wenn Sie die Antworten abdecken, zu jedem Einwand schnell und spontan und mit Ihrer Sprache mindestens drei Formulierungen. Das müssen Sie. Das Buch Don`t tell, sell! hilft Ihnen enorm. Rund 100 Seiten mit auf den Punkt gebrachtem Praxis-Know-how. Meine Empfehlung: Ein klarer Kauf!" - Bernd W. Klöckner
"Gemeinsam ist den Dialogmustern, dass dadurch ein endgültiges Nein einmal vom Tisch ist: Wer im Gespräch bleibt, kann vielleicht doch noch eine ablehnende Haltung positiv beeinflussen und mit einem unterschriebenen Auftrag den Kunden verlassen. Als Rezept empfiehlt Jantzen, sich alle Antworttexte zu einer Situation durchzusehen und die drei persönlichen Favoriten herauszupicken. Wichtig sei, dass man die für sich passenden Ansätze herausfindet und sie dann auch authentisch vermittelt. Das Buch hält sich sehr knapp im Text und lebt von der praktischen Anwendung im beruflichen Tagesgeschäft; der Ratgeber empfiehlt sich aber auch für Einkäufer, um die Tricks der Vertreter zu kennen." - Tiroler Tageszeitung
Autor
Gerhard A. Jantzen ist nach zwei Berufsausbildungen, BWL-Studium, erfolgreicher Unternehmertätigkeit und vielen Jahren im Verkauf seit über 25 Jahren als Berater, Trainer und Coach für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter tätig. Sein Anliegen: ...
