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Etrillard, Stéphane
Spitzengespräche im Verkauf
In 8 Schritten zum Verkaufserfolg

1. Auflage, 2004.02.23
208 Seiten, Kartoniert
Format: 17.0 x 24.0cm
ISBN: 3-87387-563-2
ISBN 13: 978-3-87387-563-0

5,00 EUR

Im Vertrieb weht ein rauher Wind. Alle jammern und klagen auf höchstem Niveau: Die Kunden seien zögernd und nicht kaufwillig ... Wie können Sie Ihren Vertriebsalltag optimieren und so gestalten, daß Sie sich unabhängig von Wettbewerbern und rezessiven Konjunkturentwicklungen erfolgreich im Markt positionieren und etablieren? Machen Sie wirklich alles, um genauso erfolgreich zu sein wie die Marktführer, denen Sales Excellence bescheinigt wird? Der Autor analysiert und vermittelt die Strategien erfolgreicher Verkäufer. Fazit: Es gibt einen Weg zu schnellem, professionellem Erfolg - und er ist recht einfach zu lernen. Wenn Sie diesem Weg folgen, werden Sie Ihre Kunden zu Fans Ihrer Produkte machen und Sie werden als kompetente Beratungspersönlichkeit überzeugen. Sales Excellence muß Ihr Ziel an jeder Stelle des Verkaufsprozesses werden. Das im Buch ausführlich dargestellte Modell der Verkaufsphasen soll den Verkäufer der Zukunft zu einer positiven Grundeinstellung führen und die Orientierung auf langfristige Kundenbindung in ihm verankern.


	Kundenorientiertes Verkaufen heute Der "fokussierte" Kunde Service wird groß geschrieben Die Reklamation als Chance Das Internet macht Verkäufer überflüssig? Wer bin ich? Das Selbstverständnis eines Verkäufers! Kompetenzentwicklung in Zeiten des Wandels Selbstmanagement nach außen und nach innen Der Weg ist das Ziel - Kontrolle die Kür Expertenstatus aufbauen Vom ICH zum WIR: Erfolg im Team Verkaufen von Mensch zu Mensch Ethik im Verkauf (Un-)Mögliche Verkaufsstile Wann ist ein Verkäufer ein "guter Verkäufer"? Der emotionale Umgang mit Kunden Checkpoint 1: Die Vorverkaufsphase Vorbereitungszeit verdoppeln Wunderwaffe CRM? Von der Zielgruppe zum Kunden Marktanalysen schaffen Klarheit Checkpoint 2: Die Kontaktphase Der charismatische Verkäufer verkauft mehr Outfit: Wie du kommst gegangen ... Auch der Körper spricht Bände Kommunikation als Top-Erfolgsfaktor Das Kundengespräch in Grenzensituationen Checkpoint 3: Die Neugierphase Menschenkenntnis Kundentypen gibt`s! Vertrauen herstellen Checkpoint 4: Die Bedarfsermittlungsphase Bedürfnisse erkennen - Wünsche wecken Consultative Selling Der Preis bestimmt den Wert Checkpoint 5: Die Überzeugungsphase Den Kunden aktiv einbeziehen Das Kopfkino des Kunden Überzeugen durch Zuhören Checkpoint 6: Die Justierphase Tatsachen kontra Einwand Einwandbehandlung leicht gemacht Checkpoint 7: Die Abschlussphase Checkpoint 8: Die Nachverkaufsphase Bleiben Sie in Kontakt After-Sales-Service
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	Verkaufspsychologie, Verkaufsrhetorik, Verkaufssystematik - die Begriffsvielfalt ist ebenso verwirrend wie viele Aspekte, die im Verkauf offensichtlich eine Rolle spielen - oder auch nicht! Ist es nun die Persönlichkeit des Verkäufers, die über einen Abschluss entscheidet? Die rhetorische Finesse? Oder ganz einfach die Tatsache, dass der Verkäufer zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort ist. Keiner dieser Faktoren ist es alleine. Entscheidend für den Verkäufer ist, dass er neben einer hohen fachlichen Qualifikation vor allen Dingen menschliche Qualitäten vorzuweisen hat. Dann spielen viele wesentliche Bausteine eine Rolle, um als Verkäufer erfolgreich zu sein, u.a. - die dezidierte Positionierung des Verkäufers und der Aufbau seines Expertenstatus; - die Kunst des emotionalen Kontaktaufbaus; - ein sicheres und überzeugendes Auftreten; - die Macht der Erfolgsrhetorik; - die Zugehörigkeit, die den Unterschied ausmacht; - eine gewinnende Gesprächsführung durch gezielte Fragen; - eine stimmige Körpersprache; - die richtige Ansprache der Kaufmotivation Ihrer Kunden; - die Kunst des Justierens bei Einwänden oder Bedenken; - die Fähigkeit, Abschlusssignale zu erkennen; - der Mut zum Abschluss; - die Fähigkeit, mehr Umsatz durch Zusatzverkauf zu generieren; - die Fähigkeit, mehr Kunden durch Empfehlungsmarketing zu gewinnen; - eine partnerschaftliche Bindung der Kunden; - die kreative Gabe, die Bestandskunden durch exzellenten Service zu überzeugen. Dies sind nur einige Aspekte, die ich Ihnen in diesem Buch aufzeigen möchte. Ich möchte Sie gleichzeitig motivieren, durch den Einsatz einer einfachen Verkaufssystematik noch mehr Erfolg im Verkauf zu erzielen. Die dem Buch zugrunde liegende achtstufige Methodik ist leicht anzuwenden und hat sich bereits in den unterschiedlichsten Branchen bewährt. Eignen Sie sich die Strategien der Profiverkäufer und Marktführer an. So steigern Sie deutlich Ihre Erfolgschancen und erreichen langfristig Wettbewerbsüberlegenheit im Verkauf. Warum ich dieses Buch geschrieben habe? Sicher, es gibt bereits viele Bücher über Verkaufsstrategien. Und auch an schlauen Ratgebern zu Rhetorik und Dialektik mangelt es nicht. Beides zu verbinden war und ist meine Intuition. Ich befasse mich seit fast 15 Jahren mit dieser Thematik und war selbst über fünf Jahre im Vertrieb und Marketing eines französischen Großkonzerns tätig. Mir ist also sehr wohl bewusst, was im Vertrieb passiert und was gefordert ist. Durch meine Beratungs- und Trainingstätigkeit habe ich anschließend viele Jahre sozusagen "die andere Seite" erlebt und kennen gelernt. Mit welchen Herausforderungen haben Verkäufer täglich zu kämpfen? Wie fühlen sie sich, wenn sie an sich als Verkäufer, an ihr Produkt oder an ihre Kunden denken? Durch die Konzeption und Durchführung anspruchsvoller Vertriebsworkshops in den unterschiedlichsten Branchen und offene Seminare im Bereich Rhetorik und Dialektik lag es nahe, beides zu verbinden. Das Ergebnis halten Sie in Händen: Ein Buch über Spitzengespräche im Verkauf. Denn der fachlich hoch qualifizierte Verkäufer kann sein Produkt nicht so erfolgreich an den Mann oder die Frau bringen, wenn er nicht in der Lage ist, dieses auch rhetorisch geschickt zu verkaufen. Und ein Verkäufer, der rhetorisch vom Feinsten geschult ist, kommt ohne eine gewisse Verkaufssystematik vielleicht nie zum Abschluss. Dieses Buch bietet für beide wertvolles Know-how und für jeden, der im Vertrieb tätig ist, sicher spannende Momente.
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	Der "fokussierte" Kunde Unternehmen können nur dann Erfolge verzeichnen, wenn sie ihre Ware auch an den Mann oder die Frau bringen. Und das wird immer schwieriger. Kunden kennen sich aus! Und der Wettbewerb schläft nicht! Unternehmen verschwinden vom Markt, wenn sie es nicht schaffen, die technisch oft hervorragend entwickelten Produkte auch zu verkaufen. Alle Anstrengungen, die ganze innerbetriebliche Organisation und der Auftritt nach außen sind vergebliche Liebesmüh, wenn dem Aufwand kein Absatz und damit Ertrag gegenübersteht. Hier spielt der Verkäufer eine zentrale Rolle und ist auch in Zukunft durch nichts zu ersetzen. Ohne die persönliche Leistung eines Verkäufers ist der Verkauf in den meisten Bereichen nicht denkbar, eine Automatisierung ausgeschlossen. Umso mehr Chancen bieten sich für Verkäufer, die auf ihre Kunden zu- und eingehen und sie als Partner im Verkaufsprozess sehen. "Die Kunden verdienen das Allerbeste. Um eine indianische Redensart zu paraphrasieren, wäre es nützlich, wenn im Geschäftsleben jeder eine Meile in den Mokassins des Kunden gehen könnte. So fragte einmal jemand einen Mann, der an der Tankstelle Benzin pumpte, warum es an seiner Tankstelle immer so voll sei, während die auf der anderen Straßenseite, die vergleichbares Benzin zum selben Preis bot, fast immer leer war. Dieser weise Geschäftsmann antwortete: >>Die sind in einer anderen Branche als wir. Die haben eine Tankstelle - wir sind ein Service-Betrieb.<< Ironischerweise muss man sich am anderen Ende des Spektrums fragen, warum Patienten, die ihre Ärzte aufsuchen, sich auf ihren Krücken vom Ende des Parkplatzes durch Schneewehen kämpfen müssen, weil alle Parktaschen am Haus >>Für Ärzte reserviert<< sind statt für zahlende Kunden", so erzählt von Norman R. Augustine, amerikanischer Topmanager, 1985-87 Vorsitzender der NASA, seit 1987 Chairman Martin Marietta Aerospace Corp.. "Weil ich es mir wert bin ..." - diese bekannte Aussage aus der Werbung bringt uns unserem Kunden schon sehr viel näher. Kunden kaufen und bezahlen manchmal eine unglaubliche Summe für ein Produkt oder eine Dienstleistung, wenn sie den Nutzen haben wollen. Da wird keine sündhaft teure Creme gekauft, sondern die Aussicht darauf, nicht so schnell dem Alterungsprozess anheim zu fallen. Da wird kein Solarium für den Keller gekauft, nur damit noch ein Gerät mehr Stauraum verbraucht, sondern weil man(n) oder Frau das ganze Jahr über gebräunt jünger aussehen will. Und da wird nicht für ein Jahresabo im Fitnessclub viel Geld ausgegeben, sondern für die eigene Fitness, den knackigen Po, die strammen Beine oder die muskulösen Oberarme. Und weil man mit diesen Tributen anziehender auf das andere oder das eigene Geschlecht wirkt. Überlegen Sie doch einfach einmal selbst, warum Sie als Kunde ein Produkt erstehen, eine Ware kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen. Sie werden auf Bereiche stoßen: Pride - Stolz - Anerkennung, Bewunderung, Achtung, Liebe Pleasure - Spaß - Freude, Abwechslung, Genuss, Vergnügen, Unterhaltung Profit - Profit - Gewinn, Neuigkeiten, Vorteile, Einsparung Peace - Friede - Beruhigung, Freiheit, Reichtum, Sicherheit, "meine Ruhe". Natürlich wissen Sie als Verkäufer nicht immer gleich, welches Bedürfnis Ihr Kunde momentan hat. Sie können es durch Fragen herausfinden oder Sie gehen einfach davon aus, dass die meisten Menschen zwei Dinge immer wieder anstreben: Anerkennung und Ruhe. Mehr zu den Bedürfnissen Ihrer Kunden lesen Sie in Kapitel 7. Jetzt beschäftigen wir uns etwas intensiver mit dem Zusatzgeschäft, das möglich ist, wenn exzellente Verkäufer nur achtsam mit dem Kunden und dessen Wünschen umgehen.
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	"Der Autor analysiert und vermittelt die Strategien für erfolgreiche Verkäufer." - Hessische Wirtschaft "Wer Kunden zu Fans seiner Produkte machen will, muss die Schule des Verkaufens aus dem Effeff beherrschen. Angesichts eines immer härteren Wettbewerbs reicht ein Verkaufsseminar nicht aus, um mit Sales Excellence zu überzeugen. Verkauf ist eine Kombination aus fachlichen und menschlichen Qualitäten - und ein System, das in acht erlernbaren Schritten zum Erfolg führt. In seinem klar strukturierten Buch setzt sich Wirtschaftstrainer und Coach Stéphane Etrillard dezidiert mit diesen acht Schritten auseinander und vermittelt anschaulich Kompetenz aus der Praxis für die Praxis. Besonders hilfreich sind die Zusammenfassungen am Ende jedes Kapitels." - Wirtschaftsforum
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	Stéphane Etrillard zählt zu den innovativen Wirtschaftstrainern und Coaches der neuen Generation. Seine Schwerpunkte sind anspruchsvolle Vertriebsworkshops in verschiedensten Branchen. Er vermittelt Kompetenz "aus der Praxis für die Praxis". Sein bewährtes Know-how ist in den letzten 7 Jahren in der Begleitung von über 2.000 Führungskräften und Verkäu-fern aus unterschiedlichsten Branchen in Intensiv-Workshops entstanden.
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	"Für jeden Verkäufer ein MUSS, wenn er bereit ist, an sich zu arbeiten, um noch besser zu werden!" - Prof. Dr. Lothar J. Seiwert
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Bandler, Richard;Donner, Paul
Die Schatztruhe
NLP - Das neue Paradigma des Erfolgs

ISBN: 3-87387-127-0

29,90 EUR

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