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Jantzen, Gerhard
Don't tell, sell!
... und wie Sie den Auftrag doch noch bekommen. Wirksame Strategien gegen Killerargumente des Kunden

1. Auflage, 2009.03.16
112 Seiten, Kartoniert
Format: 17.0 x 24.0cm
ISBN: 3-87387-721-X
ISBN 13: 978-3-87387-721-4

14,90 EUR

Ein Verkäufer, der auf Einwände und Aussagen nicht die passenden Antworten findet, wirkt unprofessionell und kommt im Gespräch nicht weiter. Bestimmte Einwände kommen jedoch in fast jedem Verkaufsgespräch vor, weshalb es Sinn macht, sich darauf vorzubereiten und ein Grundrepertoire von Antworten parat zu haben. Standard-Einwände wie "zu teuer" oder "Was ist da noch drin?" dürfen heutzutage weder den Laien noch den Profi erschrecken, denn Einwandbehandlung ist keine Kunst, sondern Lernarbeit. "Don't tell, sell!" enthält eine Sammlung von unterschiedlichen Antworten für alle erdenklichen Gesprächssituationen. Es ist somit ein Arbeits- und Lernbuch für die Praxis des Verkaufens, Beratens und Verhandelns. Geschrieben von einem Verkaufs- und Trainingsprofi, dessen langjährige Erfahrung aus Seminaren und Gesprächen in das vorliegende Buch eingeflossen ist. Eine Fundgrube des Praxis-Know-how!


	Einleitung bei Kaltakquisition Einwände Erzählen Sie mir am Telefon mehr von Ihrem Angebot Schicken Sie mir erst einmal Unterlagen Das Produkt ist neu und hat sich noch nicht bewährt / Wir wollen die Entwicklung abwarten Wir führen nichts Neues ein Das Produkt der Konkurrenz ist besser Wir haben bereits einen guten Lieferanten Wir sind mit dem Produkt, das wir jetzt haben, zufrieden Was wir jetzt haben, funktioniert perfekt Ich habe im Augenblick keine Zeit Ich werde es mir überlegen / Ich muss darüber noch einmal nachdenken Wir haben kein Interesse / keinen Bedarf Der Preis ist zu hoch / Das Produkt ist zu teuer Dafür ist in unserem Budget kein Geld vorgesehen Welchen Rabatt bekommen wir? Wenn Sie 15 Prozent Rabatt geben, bekommen Sie heute den Auftrag Wir können das gleiche Produkt woanders billiger kaufen Wir möchten lieber eine gebrauchte Anlage kaufen Ich muss mit meinem Vorgesetzten darüber sprechen Ich möchte noch ein paar Angebote einholen, bevor ich meine Entscheidung treffe! Wenden Sie sich an meine Assistentin Wir haben uns für die Konkurrenz entschieden Die Zeiten werden schlechter Zurzeit sind wir in einer wirtschaftlich schwierigen Lage Einwandvertiefung durch Gegenfragen Den Widerstand des Kunden einkreisen und den Abschluss vorbereiten Ein Produktmerkmal in Nutzen umwandeln im 5er-Argumentationsschritt Abschlussmöglichkeiten Abschlusstechnik: "Direkte Frage" Abschlusstechnik: "Dann sind wir uns ja einig" Abschlusstechnik: "Alternativ-Fragen" Abschlusstechnik: "Zusammenfassung" Abschlusstechnik: "Wir haben beide etwas davon" Abschlusstechnik: "Nehmen wir mal an, dass" Abschlusstechnik: "Furcht und Knappheit" Abschlusstechnik: "Teiweise Zustimmung" Die Geschäfte mit dem Kunden ausbauen, "Cross Selling" und "Up Selling"
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	Dieses Buch ist in einigen hundert Seminaren über Jahre entstanden. Es bündelt alle gehörten, besprochenen, diskutierten, trainierten und vermittelten Argumentationshilfen in Verkaufs-, Verhandlungs- und Argumentationstrainings. Es ist eine unschätzbare Fundgrube und Hilfe für Verkäufer in Verkaufs-, Beratungs- und Verhandlungssituationen. Die aufgeschriebenen Gesprächsformen sollen Ihnen helfen, sich einen Werkzeugkoffer an Einstiegsformulierungen, Einwandsbehandlungen und Abschlussformaten zuzulegen. Es ist nicht Sinn des Buches, die Inhalte auswendig zu lernen, sondern die grundsätzlichen Systematiken der Gesprächsführung in immer wiederkehrenden Situationen zu beherrschen.
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	Schicken Sie mir erst einmal Unterlagen 1. Das mache ich gerne. Sie wissen, Prospekte zeigen allerdings nur allgemeine Dinge. So wie ich das jetzt sehe, sind jedoch besondere Erläuterungen notwendig. 2. Sehr gern, sagen Sie mir bitte noch, was Sie sich im Einzelnen vorstellen. Dann kennzeichne ich die entsprechenden Punkte farbig für Sie in unserem Prospekt und rufe Sie in fünf Tagen wieder an. Sind Sie dann im Büro? 3. Gern, wie schnell wollen Sie sich denn einen Einblick verschaffen? Soll ich Ihnen alle Informationen per Fax oder per eMail zuschicken? 4. Lassen Sie uns die einzelnen Punkte, die wir jetzt am Telefon im Blick hatten, noch einmal durchgehen. Damit Sie genau das erhalten, was Sie ins Auge gefasst haben. 5. O.K., dann faxe ich Ihnen einen Fragebogen zu. Kreuzen Sie einfach an, was Ihnen besonders wichtig erscheint. Sie erhalten dann maßgeschneiderte Unterlagen und müssen nicht lange allgemein gehaltene Prospekte durchsehen. 6. Haben Sie ein Faxgerät an Ihrem Arbeitsplatz? Ich faxe Ihnen jetzt die Unterlagen zu, die mir nach unserem Telefongespräch für Sie besonders interessant erscheinen. Wir können dann ja in zwei Stunden, wenn Sie sich einen Einblick verschafft haben, noch einmal telefonieren. Ist das o.k. für Sie? 7. Die ganze Aufgabenstellung macht eine hervorragende Fallstudie deutlich. Die schicke ich Ihnen heute noch zu. Ich schreibe "Wichtig" auf den Umschlag und markiere das Wort rot. Sagen Sie doch Ihrer Sekretärin, dass Sie Ihnen diesen Umschlag dann als Erstes aus der Tagespost vorlegen möchte. Wenn Sie sich einen Einblick verschafft haben, rufe ich Sie wieder an. Wann sind Sie am besten erreichbar? 8. Ich sehe das jetzt so: Nach all den Fragen, die Sie mir beantwortet haben, scheint unser Angebot hochinteressant für Ihr Unternehmen zu sein. Mein Vorschlag: Ich bringe unsere ausführliche Dokumentation zu diesem Thema persönlich vorbei. Wenn Sie Zeit haben, können wir sie ja gemeinsam durchsehen. Sonst lasse ich sie Ihnen für zwei Wochen zur Ansicht da. Welchen Alternativtermin können Sie mir denn vorschlagen? 9. Sie bitten mich um schriftliche Information. Es dauert eine ganze Stunde, um zu lesen, was ich in einer Viertelstunde erklären kann. Wollen Sie 45 Minuten sparen? (Schmunzeln)
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	"Einwände eines potentiellen Kunden sind Kaufsignale. Das ist alles. Wenn Sie Seite für Seite eine Vielzahl von Antworten auf viele klassische Einwände trainieren wollen, dann investieren Sie in das Buch von Gerhard A. Jantzen. Was mir besonders gut gefällt: Er kommt auf den Punkt. Nicht jede Antwort werden Sie im Stil und in der Aussage teilen. Jedoch werden Sie vielfältige Anregung erhalten, wie Sie auf Einwände antworten können. Eines ist mir wichtig: Beantworten Sie nie einenf Einwand zum ersten Mal bei einem Kunden. Trainieren Sie die Antworten, die Ihnen gefallen. Ich empfehle Ihnen: Bestellen Sie dieses Buch. Dann markieren Sie die Antworten, die Ihnen zusagen. Dann lernen Sie diese Antworten auswendig. Überprüfen Sie sich. Seite für Seite. Finden Sie nach und nach, wenn Sie die Antworten abdecken, zu jedem Einwand schnell und spontan und mit Ihrer Sprache mindestens drei Formulierungen. Das müssen Sie. Das Buch >Don`t tell, sell!< hilft Ihnen enorm. Rund 100 Seiten mit auf den Punkt gebrachtem Praxis-Know-how. Meine Empfehlung: Ein klarer Kauf!" - Bernd W. Klöckner "Gemeinsam ist den Dialogmustern, dass dadurch ein endgültiges >Nein< einmal vom Tisch ist: Wer im Gespräch bleibt, kann vielleicht doch noch eine ablehnende Haltung positiv beeinflussen und mit einem unterschriebenen Auftrag den Kunden verlassen. Als Rezept empfiehlt Jantzen, sich alle Antworttexte zu einer Situation durchzusehen und die drei persönlichen Favoriten herauszupicken. Wichtig sei, dass man die für sich passenden Ansätze herausfindet und sie dann auch authentisch vermittelt. Das Buch hält sich sehr knapp im Text und lebt von der praktischen Anwendung im beruflichen Tagesgeschäft; der Ratgeber empfiehlt sich aber auch für Einkäufer, um die Tricks der Vertreter zu kennen." - Tiroler Tageszeitung
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	Gerhard A. Jantzen ist nach zwei Berufsausbildungen, BWL-Studium, erfolgreicher Unternehmertätigkeit und vielen Jahren im Verkauf seit über 25 Jahren als Berater, Trainer und Coach für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter tätig. Sein Anliegen: Menschen mit Herz und Verstand zu trainieren, damit sie noch erfolgreicher ihrer Arbeit nachgehen können.
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